啤酒营销转型的“策略推进”

虽然啤酒企业通过大力推进企业兼并重组提高产业集中度，但作为一个个独立的啤酒品牌，营销仍然没有放松。整合虽是趋势，但竞争仍然长期存在，这不仅体现在一线品牌之间，还体现在二三线啤酒品牌当中。行业融合对啤酒企业提出了更高的营销要求。

做大销量才是生存之本

在普遍缺乏品牌积淀的中国啤酒市场上，没有市场基础，没有稳定销量，品牌建设无异于空中楼阁。

首先，按细分市场差异化的需求，开发不同口味的啤酒产品。合理的产品结构应该是高、中、低档皆有，每个档次的产品都有相应的消费群，并有一个合理的占比。通过不断地新老更替，优胜劣汰，使产品得到升级，保持了产品的差异性。

其次，科学规划促销活动，让利于消费者，拉近品牌与消费者的距离。近几年很少看到策略性强的啤酒促销活动，经常见到的是莫名其妙的路演、只会吆喝的广告，越来越高的终端回扣或不正当价格、渠道、终端争夺战。

再次，啤酒的消费场合和购买场所有多样性，客观上需要多种分销渠道的组合运用。采用多渠道，必须考虑到渠道的互补与冲突，如主打夜场的产品不应该在商超渠道出现。渠道精耕的重点在于对分销商的激励和管理以及对终端的支持与服务。

营销转型实现战略突破

为适应新的竞争需要，啤酒企业应快速调整，实现以下几个营销转型与突破：

营销的初始成功靠机会，而持续的成功靠基础。面对消费选择日益理性、消费氛围日益成熟、竞争日趋激烈的啤酒市场，企业的竞争将演变为品牌、渠道、促销资源、管理能力的综合对抗，而综合实力则来源于对基础营销、系统营销的重视。因此，企业应更关注对区域市场的营销与管理：啤酒生产企业应逐步改变面向分销商促销的现状，而将促销战场转向终端，甚至直接面向消费者进行促销。不仅需要发现机会，更多的是培养机会、催生机会，很多的市场“成于营销、败于管理”，就是企业的营销思维还停留在机会营销阶段、缺乏对市场的基础性营销。

啤酒企业除了提高业务人员的积极性，增强对渠道的控制力、提升强势排他性竞争力外，还要对渠道结构细分、升级和优化，实施层次化、专业化运营管理。

渠道创新助推生命力

啤酒企业要想打造对市场的强势掌控力，需要全程介入目标市场渠道网的开发、建设、管理与维护，以实现对消费者需求的即时、准确把握和对有效终端、分销环节、经销环节的强力控管。渠道环节过多、过长，企业的经营理念就无法在市场落地，根本无法培育、引导消费，更谈不上战略初衷的实现。